Jornada de compra: o que é e qual a sua importância!

Antes de detalharmos, vamos fazer um paralelo simples: você se lembra do jogo de tabuleiro War, em que os participantes tinham um objetivo específico e, para cumpri-lo, deveriam traçar estratégias assertivas para ser o grande vencedor?

A jornada de compra se assemelha à situação que mencionamos acima: para que o seu potencial consumidor vire efetivamente um cliente, ele precisa passar por alguns estágios que antecedem a decisão de compra (que precisam ser muito bem definidos por meio de uma estratégia de marketing de conteúdo).

Quais são as etapas da jornada de compra?

1. Aprendizado e descoberta

Nesse momento, o cliente em potencial ainda não tem interesse em nenhum assunto específico. Como a sua empresa deve agir, então? Fazendo-o notar que ele possui, sim, uma carência a ser suprida ou uma oportunidade de melhorar o seu negócio.

Você se lembra do dispositivo que o Dr. McCoy, de Star Trek (Jornada nas Estrelas), que era capaz de fazer um diagnóstico certeiro em uma pessoa sem precisar de intervenção agressiva? Nessa etapa, é mais ou menos dessa forma que você deve agir: diagnosticando a necessidade do seu provável consumidor.

Por exemplo: João é dono de um e-commerce de tênis e as vendas cresceram consideravelmente. Provavelmente, em sua próxima etapa da jornada de compra, ele irá procurar na internet dicas que possam auxiliá-lo na organização desse trabalho. Supondo que a sua empresa ofereça softwares de gestão, é uma boa ideia disponibilizar em seu blog um conteúdo com temas relacionados. “Dicas de como organizar a gestão de produtos”, por exemplo.

2. Reconhecimento do problema

Aqui é a hora em que o seu possível cliente começa a se aprofundar no tema e perceber que pode ter um problema (ou oportunidade). O seu papel, agora, é reforçar que isso existe e oferecer soluções para ele.

João se deu conta de que precisa organizar melhor a compra de seus produtos e começa a pesquisar informações que possam ajudá-lo.

Sua empresa poderia, por exemplo, fazer um post sobre “como organizar o controle de ofertas e produtos de um negócio online” para atender essa etapa da jornada de compra. O conteúdo também poderia ser um podcast ou um webinar.

3. Consideração da solução

Então, João já identificou que tem um problema e, depois de algumas pesquisas, listou possíveis soluções. É hora de avaliá-las. Esse é o momento em que você precisa demonstrar que o serviço que você oferece é realmente bom.

É importante mostrar para ele que, quanto mais rápido o seu problema for resolvido, menos tempo levará para que a sua performance de vendas melhore.

Pensando que a sua concorrência pode não fazer o mesmo, essa aqui seria a oportunidade de, como no War, colocar os seus exércitos em posição de ataque.  

Você pode mostrar para o João que ele não precisa perder tanto tempo quebrando a cabeça. Ele pode ter uma solução “pronta” (que, veja só, a sua empresa oferece!).

É o momento de criar conteúdos conhecidos como “nutrição”: que alimentam o seu potencial comprador com informações úteis e persuasivas. Que tal criar um conteúdo que dê mais detalhes sobre como fazer a gestão de produtos de e-commerce?

 

4. Decisão de compra

Aqui é a hora em que João já avaliou todas as possibilidades e decidiu comprar. Ou seja, ele está quase no final da sua jornada de compra. É justamente o momento colocar o seu exército em ação: faça-o ter certeza que a solução que você oferece é a melhor (e lembre-se: seus concorrentes vão fazer o mesmo).

É a oportunidade ideal para você oferecer um “plus” (que tal um período de teste gratuito para testar a sua ferramenta?) e fazer um primeiro contato pessoal.

Se tudo isso foi feito corretamente até aqui, ele certamente se tornará um cliente e você será o grande vencedor da partida!

Agora que você conhece todos os detalhes da jornada de compra, você percebeu que precisa conhecer muito bem o seu potencial cliente, não é mesmo? Entendendo seus hábitos, dores, necessidades e comportamento. Por isso não deixe de ler o nosso artigo com dicas para criar as suas personas agora mesmo!  

Imagem: www.altoastral.com.br/jogos-tabuleiro-monopoly-war/

Compartilhe

Ainda não há comentários

Deixe seu comentário

WordPress Image Lightbox Plugin