Funil de vendas: entenda o que é e como aplicar

A definição de funil de vendas é de uma estratégia referente á jornada de compra dos potenciais clientes do seu negócio. O funil representa os passos seguidos pelo usuário desde o momento de sua captura até a venda ser concretizada. 

Seu objetivo é deixar claro todo o processo de venda do início, até o  encerramento da transação. Suas etapas são: topo (aprendizagem), meio (solução do problema) e fundo (decisão de compra).

No entanto, diversas empresas possuem certas dificuldades com essa estratégia. De acordo com pesquisa da Sales Hacker, 75% dos negócios realizados no funil não são concluídos em vendas. 

Pensando nisso, preparamos este conteúdo com dicas para aprender como criar conteúdos pertinentes a cada etapa do funil de vendas e aumentar as vendas do seu negócio. Confira!

Entenda o que é funil de vendas

Toda a estratégia do funil de vendas é dividida em 3 partes. Na produção, a divisão se baseia em educar os consumidores para que vejam a compra como a melhor decisão. Ou seja, as vendas no funil estão diretamente relacionadas ao conhecimento da empresa de cada etapa! São elas: 

Topo

O topo do funil representa a entrada dos usuários no site. Conhecida como ToFu (top of funnel), representa a busca dos usuários por uma solução dos seus problemas. 

Ou seja, o principal objetivo das pessoas dessa etapa é procurar informações relevantes que expliquem os seus problemas enfrentados. A missão da empresa é produzir conteúdo que proporciona uma chance imperdível para sanar as dúvidas do cliente.

De modo geral, para receber esses conteúdos os usuários informam dados de contato, como telefone, e-mail, localização e outras informações, em troca de algum conteúdo relevante. 

Por isso, o conteúdo de topo precisa ser necessariamente educativo e informativo. Aqui, o ponto mais importante é pensar nos materiais que ajudem verdadeiramente seu público e, portanto, produza conteúdos que atendam as necessidades das pessoas.

O ideal é fazer textos que expliquem o que o usuário quer. Por exemplo, se o usuário procuro conteúdos voltados para móveis de madeira rústica, é essencial que seja um conteúdo informativo. 

Nos setor industrial, por exemplo, ao pesquisar por componentes específicos, envolvendo bombas, fundição de aço, pistões, sistemas de resfriamento, cilindro hidráulico e etc, o que o usuário precisa é de conteúdos que expliquem o significado dessas coisas. 

Meio

O meio representa a fase de nutrição dos clientes em potencial. Ou seja, quanto mais valor o conteúdo tiver e mais alternativas para a solução do problema do usuário, melhor! 

Aqui você deve apresentar para o lead um conteúdo que mostre na prática, como a empresa pode ajudá-lo a resolver o seu problema. E-books são bons exemplos desse tipo de conteúdo!

Os e-books e whitepapers são textos em formato de livro que podem ser lidos em dispositivos digitais, como tablets e smartphones. Eles dão mais trabalhos para serem desenvolvidos, porém, são extremamente eficientes. 

Essa etapa é responsável por gerar oportunidades, pois nela, a equipe de marketing deve se alinhar ao setor de vendas para realizar a primeira abordagem .

Ou seja, essa é a etapa da oportunidade, nela a equipe de marketing precisa estar alinhada com o setor de vendas e fazer uma primeira abordagem. Essa abordagem deve ser com foco em consulta e bastante cautelosa!

Fundo

Chegamos ao fundo do funil. Essa etapa é responsável pela decisão de compra do potencial cliente. Ou seja, é o momento em que ele deixa de ser um potencial cliente e decide optar pelo serviço especializado.

Depois de passar por todas as etapas, o usuário está preparado para contratar os serviços da empresa, porém, é importante que você analise a concorrência.

Usar cases de sucesso com pessoas que tiveram boas experiências com sua empresa é uma grande estratégia, pois passa confiança e transmite uma aprovação social necessária. 

Nessa hora, o conteúdo deve ser extremamente específico. Quanto mais específico for o conteúdo de fundo, maiores serão as chances de conversão!

Produza bons conteúdos

Como vimos ao longo deste conteúdo, o funil de vendas é uma estratégia que define a jornada de compra do cliente, desde a primeira visita, até o fechamento da venda.

 Esse funil é dividido entre topo, meio e fundo, cada uma delas com características diferentes, no entanto, todas são igualmente importantes e devem ser devidamente analisadas para a construção de uma estratégia eficiente. 

Seguindo esses passos e seguindo todas as etapas do funil, sua empresa poderá criar o material correto para cada tipo de cliente, aumentando as chances de venda e consequentemente os lucros do seu negócio.

Esse artigo foi escrito por André de Angelo, redator do Soluções Industriais.

 

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